Análisis del acuerdo de 15 millones de dólares de Klutch Sports de Rich Paul

Un cheque gigante de patrocinio tiene un truco útil. Hace que el futuro parezca opcional. El perfil de Newsweek sobre Rich Paul y Klutch Sports empieza con el tipo de cifra que normalmente cierra una negociación: 15 millones de dólares garantizados de McDonald’s. La contralección de Paul es que LeBron James, en cambio, invirtió 1 millón de dólares en Blaze Pizza, una participación que, según Newsweek, ahora se estima en más de 30 millones de dólares. Eso no es un cuento de hadas sobre pizza. Es una lección sobre estructura de acuerdos, con mejores ingredientes. Un patrocinio paga a un atleta para transferir atención a la marca de otra persona. La participación accionaria, si la empresa crece y los términos se mantienen, permite que el atleta participe en el valor que su atención ayuda a crear.

La instantánea del acuerdo, según Newsweek

Newsweek presenta la decisión alrededor de la distinción de Paul entre cobrar y construir un negocio. “Cualquiera podría hacer un acuerdo”, dijo Paul a Newsweek. “No el acuerdo correcto, pero puedes hacer un acuerdo. Eso es una cosa. Pero si estás intentando construir un negocio, eso es diferente. Tienes que sentirlo. Tienes que tener el pulso de eso”. La versión de comunicado de prensa llamaría a ambas opciones alianzas de marca. La versión contractual pregunta quién posee el beneficio potencial después de que termina la primera campaña. La comparación clara, según Newsweek, es entre 15 millones de dólares en dinero de patrocinio garantizado de McDonald’s y una inversión de 1 millón de dólares en Blaze Pizza. La participación en Blaze Pizza ahora se estima en más de 30 millones de dólares, informó Newsweek. Eso no significa que el cheque más pequeño fuera más seguro. Significa que el cheque más pequeño compró exposición al valor de la empresa, mientras que el cheque más grande probablemente compró un uso definido de la celebridad, la fama y la confianza de la audiencia.

La estructura: honorarios, participación accionaria, control Newsweek también

conecta la lección con el énfasis más amplio de Paul en que los atletas obtengan participación accionaria en un negocio en lugar de solo un pago de una marca. Esa frase está haciendo un trabajo importante. Un honorario suele ser simple: el atleta cumple, la marca paga y la empresa conserva el activo. La participación accionaria es más complicada, porque exige preguntas sobre valoración, dilución, derechos de voto, restricciones de transferencia, momento de salida y si el trabajo promocional del atleta está valorado de manera justa. Para los atletas fundadores, la primera pregunta no es si un cheque es grande. Es qué impide ese cheque. Si un atleta acepta efectivo pero concede exclusividad amplia por categoría, derechos de imagen a largo plazo, o derechos sobre contenido y marcas registradas que quizá quiera más adelante, el honorario puede ser caro de forma disfrazada. En los negocios deportivos, el adjetivo es gratis. La estructura es donde vive el dinero.

La plataforma: Klutch vende más que acceso, muestran Adam Mendler y The Athletic

La transcripción de Thirty Minute Mentors de Adam Mendler presenta a Paul mediante una lista de clientes que incluye a LeBron James, Anthony Davis, De’Aaron Fox y Tyrese Maxey. Esa lista importa porque el acceso a estrellas es el producto obvio que una agencia puede vender. El producto más duradero es el apalancamiento en contratos, marcas, medios y formación de negocios. Un representante moderno no solo encuentra el próximo logotipo de patrocinador para la sudadera de calentamiento. The Athletic informó que United Talent Agency hizo una inversión financiera significativa en Klutch Sports Group, y que Paul dirigiría la nueva división deportiva de UTA. El mismo informe dice que Paul se apartó de Creative Artists Agency en 2012 para representar a LeBron James, quien también dejó CAA. Esa historia es la historia de la plataforma. Klutch no solo estaba reservando patrocinios alrededor de un atleta; se convirtió en un activo en el que otras firmas de talento querían invertir.

La lectura para atletas fundadores

La conclusión útil del perfil de Newsweek no es que todos los atletas deban rechazar el efectivo garantizado. El dinero garantizado sigue siendo dinero, y muchos atletas tienen ventanas de ingresos cortas, obligaciones familiares y riesgo profesional que hacen que la certeza sea racional. El error es tratar el dinero garantizado como automáticamente superior a la propiedad. A veces, el cheque más grande es simplemente la forma más limpia de que una marca limite lo que te debe. La próxima generación de atletas fundadores debería evaluar tres cosas antes de aceptar la cifra del titular: control, participación accionaria y valor de plataforma. El control pregunta quién puede usar el nombre, la imagen, el contenido y los derechos de categoría del atleta. La participación accionaria pregunta si el atleta posee una parte del negocio que está ayudando a vender. El valor de plataforma pregunta si el acuerdo construye un activo que puede multiplicarse después de la campaña, la temporada o la carrera como jugador. Observa los próximos acuerdos al estilo Klutch menos por el nombre del patrocinador y más por la tabla de capitalización. La pregunta no es si los atletas pueden monetizar la fama. Ya lo hacen. La mejor pregunta es si la están alquilando campaña por campaña o convirtiéndola en propiedad que sobreviva a los aplausos.