Analyse de l’accord de 15 M$ entre Rich Paul et Klutch Sports

Un chèque de sponsoring géant a une astuce utile. Il donne l’impression que l’avenir est facultatif. Le portrait de Rich Paul et de Klutch Sports par Newsweek commence avec le genre de chiffre qui termine habituellement une négociation : 15 millions de dollars garantis de la part de McDonald’s. La contre-leçon de Paul est que LeBron James a plutôt investi 1 million de dollars dans Blaze Pizza, une participation que Newsweek estime aujourd’hui à plus de 30 millions de dollars. Ce n’est pas un conte de fées sur la pizza. C’est une leçon de structure d’accord, avec de meilleures garnitures. Un sponsoring paie un athlète pour transférer l’attention vers la marque de quelqu’un d’autre. Une participation au capital, si l’entreprise grandit et si les conditions tiennent, permet à l’athlète de participer à la valeur que son attention contribue à créer.

L’instantané de l’accord, selon Newsweek

Newsweek présente ce choix autour de la distinction que fait Paul entre être payé et bâtir une entreprise. « N’importe qui peut conclure un accord », a déclaré Paul à Newsweek. « Pas forcément le bon accord, mais on peut conclure un accord. C’est une chose. Mais si vous essayez de bâtir une entreprise, c’est différent. Il faut le sentir. Il faut avoir le pouls de cela. » La version communiqué de presse appellerait les deux options des partenariats de marque. La version contrat demande qui possède le potentiel de hausse une fois la première campagne terminée. La comparaison simple, selon Newsweek, est de 15 millions de dollars en argent de sponsoring garanti de McDonald’s contre un investissement de 1 million de dollars dans Blaze Pizza. La participation dans Blaze Pizza est désormais estimée à plus de 30 millions de dollars, a rapporté Newsweek. Cela ne signifie pas que le plus petit chèque était plus sûr. Cela signifie que le plus petit chèque achetait une exposition à la valeur de l’entreprise, tandis que le plus gros chèque achetait probablement une utilisation définie de la célébrité, de la notoriété et de la confiance du public.

La structure : rémunération, capital, contrôle

Newsweek relie aussi la leçon à l’accent plus large que Paul met sur le fait que les athlètes obtiennent une participation dans une entreprise plutôt qu’un simple salaire d’une marque. Cette phrase compte vraiment. Une rémunération est généralement simple : l’athlète réalise la prestation, la marque paie, et l’entreprise conserve l’actif. Le capital est plus complexe, car il exige de poser des questions sur la valorisation, la dilution, les droits de vote, les restrictions de transfert, le moment de la sortie, et le fait de savoir si le travail promotionnel de l’athlète est rémunéré équitablement. Pour les athlètes fondateurs, la première question n’est pas de savoir si un chèque est gros. C’est de savoir ce que ce chèque empêche. Si un athlète accepte de l’argent mais accorde une large exclusivité de catégorie, des droits d’image à long terme, ou des droits sur du contenu et des marques commerciales dont il pourrait avoir besoin plus tard, la rémunération peut coûter cher sans en avoir l’air. Dans le business du sport, l’adjectif est « gratuit ». La structure, elle, est l’endroit où se trouve l’argent.

La plateforme : Klutch vend plus que de l’accès, comme le montrent Adam Mendler

et The Athletic La transcription de Thirty Minute Mentors d’Adam Mendler présente Paul à travers une liste de clients qui comprend LeBron James, Anthony Davis, De’Aaron Fox et Tyrese Maxey. Cette liste compte, car l’accès aux stars est le produit évident qu’une agence peut vendre. Le produit le plus durable est l’effet de levier à travers les contrats, les marques, les médias et la création d’entreprises. Un représentant moderne ne se contente pas de trouver le prochain logo de sponsor pour le sweat d’échauffement. The Athletic a rapporté que United Talent Agency avait réalisé un investissement financier important dans Klutch Sports Group, Paul étant appelé à diriger la nouvelle division sportive d’UTA. Le même rapport indique que Paul a quitté Creative Artists Agency en 2012 pour représenter LeBron James, qui a lui aussi quitté CAA. Cette histoire est celle de la plateforme. Klutch ne se contentait pas de réserver des contrats de promotion autour d’un seul athlète ; l’agence est devenue un actif dans lequel d’autres entreprises de talents voulaient investir.

La lecture à retenir pour les athlètes fondateurs

L’enseignement utile du portrait de Newsweek n’est pas que chaque athlète devrait refuser l’argent garanti. L’argent garanti reste de l’argent, et beaucoup d’athlètes ont des fenêtres de revenus courtes, des obligations familiales et des risques de carrière qui rendent la certitude rationnelle. L’erreur consiste à traiter l’argent garanti comme automatiquement supérieur à la propriété. Parfois, le plus gros chèque est simplement la façon la plus nette, pour une marque, de plafonner ce qu’elle vous doit. La prochaine génération d’athlètes fondateurs devrait évaluer trois éléments avant d’accepter le chiffre qui fait les gros titres : le contrôle, le capital et la valeur de plateforme. Le contrôle demande qui peut utiliser le nom, l’image, le contenu et les droits de catégorie de l’athlète. Le capital demande si l’athlète possède une part de l’entreprise qu’il aide à vendre. La valeur de plateforme demande si l’accord construit un actif qui peut croître après la campagne, la saison ou la carrière sportive. Observez les prochains accords façon Klutch moins pour le nom du sponsor que pour la table de capitalisation. La question n’est pas de savoir si les athlètes peuvent monétiser leur notoriété. Ils le font déjà. La meilleure question est de savoir s’ils la louent campagne par campagne ou s’ils la convertissent en propriété qui survit aux applaudissements.