एआई सेल्स और मार्केटिंग फंडिंग: सेक्टर स्नैपशॉट विश्लेषण

हर सेल्स स्टैक में एक कबाड़ दराज़ होती है: तीन प्रॉस्पेक्टिंग टूल, दो डैशबोर्ड, एक CRM जिसके बारे में हर कोई शिकायत करता है, और एक स्प्रेडशीट जो चुपचाप पूरे तिमाही का काम चला रही होती है। यही वह शुरुआत है जिसका AI इंतज़ार कर रहा था।

फंडिंग की कहानी बस यह नहीं है कि निवेशकों को आर्टिफिशियल इंटेलिजेंस पसंद है। असल बात यह है कि गो-टू-मार्केट सॉफ्टवेयर अब एक रिनोवेशन प्रोजेक्ट बन गया है, और AI विक्रेता हथौड़े, ब्लूप्रिंट, और कभी-कभी फॉग मशीन लेकर पहुँच रहे हैं।

लॉन्च: GTM AI के लिए फंडिंग मैप

Crunchbase News का Sector Snapshot AI को सेल्स और मार्केटिंग स्टार्टअप फंडिंग में बढ़ती हिस्सेदारी लेते हुए दिखाता है, जिसमें ईकॉमर्स, SaaS और CRM सभी को इस श्रेणी के नज़रिए में शामिल किया गया है। यह महत्वपूर्ण है क्योंकि ये एक जैसे बाज़ार नहीं हैं।

ईकॉमर्स को कन्वर्ज़न और मर्चेंडाइजिंग में बढ़त चाहिए, SaaS को पाइपलाइन और रिटेंशन में बढ़त चाहिए, और CRM को वर्कफ़्लो की पकड़ चाहिए। इन्हें एक ही AI फंडिंग छतरी के नीचे रख दें, तो संस्थापकों को एक आकर्षक लेकिन जोखिम भरा संकेत मिलता है: ऐसा टूल बनाओ जो हर चीज़ को छूता हो।

एक अलग Crunchbase News विश्लेषण यह समझने के लिए उपयोगी संदर्भ देता है कि निवेशक इस पिच के प्रति ग्रहणशील क्यों हो सकते हैं। Crunchbase ने बताया कि पिछले वर्ष की लगभग आधी वेंचर फंडिंग AI-संबंधित उद्यमों को गई, और AI की हिस्सेदारी चरण के अनुसार काफी अलग-अलग रही। Crunchbase के अनुसार, लेटर स्टेज में लगभग 61 प्रतिशत वेंचर डील्स AI से संबंधित थीं, जबकि सीड में यह 38 प्रतिशत और अर्ली स्टेज में 30 प्रतिशत थी।

दूसरा-स्तर का निष्कर्ष यह है कि AI कोई एक फंडिंग बाज़ार नहीं है। यह एक लेबल है जिसे निवेशक कंपनी की परिपक्वता, पूंजी की ज़रूरतों और श्रेणी पर नियंत्रण की धारणा के आधार पर अलग-अलग तरीके से लगाते हैं। सेल्स और मार्केटिंग स्टार्टअप्स के लिए, इसका मतलब है कि “रेवेन्यू टीमों के लिए AI” कहने वाला सीड डेक अब न्यूनतम अपेक्षा है, रणनीति नहीं।

स्नैपशॉट में छिपा श्रेणी का चुनाव

Crunchbase News का सेल्स और मार्केटिंग स्नैपशॉट उपयोगी है क्योंकि ईकॉमर्स, SaaS और CRM तीन अलग-अलग प्रोडक्ट गुरुत्वाकर्षण क्षेत्र बनाते हैं। एक हॉरिज़ॉन्टल GTM असिस्टेंट पिच मीटिंग में कुशल लग सकता है, लेकिन वह ऐसे रेस्टोरेंट मेन्यू जैसा प्रोडक्ट बनने का जोखिम उठाता है जिसमें सुशी, टैको और पैनकेक सब कुछ हो।

हर खरीदार के पास अलग स्रोत-ए-सत्य, वर्कफ़्लो मालिक और ऑटोमेशन सहनशीलता होती है। यहाँ जीतने वाले संस्थापक संभवतः ऐसा शुरुआती प्रवेश-बिंदु चुनेंगे जो भरोसा कमाने के लिए पर्याप्त संकीर्ण हो, फिर आस-पास के GTM कामों में विस्तार करेंगे।

यहीं पर हॉरिज़ॉन्टल बनाम AI-नेटिव वर्कफ़्लो का निर्णय वास्तविक हो जाता है। एक हॉरिज़ॉन्टल GTM टूल सेल्स, मार्केटिंग और ग्राहक सिस्टमों के बीच बैठने की कोशिश करता है, जिससे व्यापक डेटा मोट बन सकता है, अगर उसे सच में अपनाया जाए। एक AI-नेटिव वर्कफ़्लो प्रोडक्ट किसी खास काम में गहराई तक जाता है, जैसे अकाउंट प्लानिंग, प्रॉस्पेक्टिंग, ग्राहक एंगेजमेंट या रेवेन्यू कन्वर्ज़न।

पहला रास्ता प्लेटफ़ॉर्म महत्वाकांक्षा बेचता है; दूसरा सोमवार सुबह की दर्दनाक समस्या बेचता है।

Astra निष्पादन की कीमत दिखाता है

CXO Digitalpulse की Astra पर रिपोर्ट चेतावनी देने वाला स्कोरकार्ड है। 2023 में IIT Madras के दो पूर्व छात्रों द्वारा स्थापित, एंटरप्राइज़-केंद्रित AI स्टार्टअप ने AI-संचालित सेल्स एनालिटिक्स प्लेटफ़ॉर्म बनाने का लक्ष्य रखा और खुद को “हर अकाउंट एग्जीक्यूटिव के लिए चीफ ऑफ स्टाफ” के रूप में ब्रांड किया।

CXO Digitalpulse ने बताया कि Astra का लक्ष्य अकाउंट एग्जीक्यूटिव कार्यों के 80 प्रतिशत तक को ऑटोमेट करना था और उसने बीटा टेस्टिंग के दौरान दो एंटरप्राइज़ क्लाइंट्स को ऑनबोर्ड किया था। उसने यह भी बताया कि कंपनी ने Perplexity AI के संस्थापक Aravind Srinivas से फंडिंग हासिल करने के चार महीने बाद संचालन बंद कर दिया।

सीख यह नहीं है कि AI सेल्स सॉफ्टवेयर का भविष्य खत्म है। सीख यह है कि एंटरप्राइज़ GTM ऑटोमेशन पर भरोसे की कीमत, प्रोक्योरमेंट की कीमत और श्रेणी भ्रम की कीमत लगती है, वह भी इससे पहले कि प्रोडक्ट रोज़मर्रा की आदत साबित हो।

CXO Digitalpulse ने बताया कि Astra को एंटरप्राइज़ भरोसे, लंबे सेल्स साइकिल और बहुत भीड़भाड़ वाले AI एजेंट बाज़ार से जूझना पड़ा। प्रोडक्ट की भाषा में कहें, तो यह ब्लेज़र पहने हुए स्कोप क्रीप है।

अगला तार्किक कदम

Crunchbase का व्यापक चरण डेटा संकेत देता है कि लेटर-स्टेज AI कंपनियाँ फंडिंग का बड़ा हिस्सा खींच रही हैं, जबकि सीड और अर्ली-स्टेज हिस्से कम हैं। इसका मतलब परिपक्वता हो सकता है, जैसा Crunchbase ने उन सेक्टरों से तुलना में बताया जिनमें कभी सीड और अर्ली-स्टेज गतिविधि अधिक थी। इसका मतलब यह भी हो सकता है कि नई कंपनियों को अधिक स्पष्ट पोज़िशनिंग चाहिए क्योंकि “हम AI का उपयोग करते हैं” अब मानक पार नहीं करता।

सेल्स और मार्केटिंग में, खरीदार पूछेंगे कि आप कौन सा सिस्टम बदलते हैं, कौन सा वर्कफ़्लो अपने पास रखते हैं, और क्या आपके आउटपुट पर ग्राहक के सामने भरोसा किया जा सकता है।

संस्थापकों के लिए अगला तार्किक कदम है कि पहले दिन ही यूनिवर्सल रेवेन्यू असिस्टेंट बनाने के प्रलोभन से बचें। वह वर्कफ़्लो चुनें जहाँ खराब निष्पादन पहले से ही पैसा खर्च कराता है, साबित करें कि AI उपयोगकर्ता को तेज़ या अधिक सटीक बनाता है, और प्रोडक्ट को इस तरह डिज़ाइन करें कि उपयोग के साथ डेटा लाभ बढ़ता जाए।

इस बाज़ार को देख रहे निवेशकों और ऑपरेटरों के लिए ट्रैक करने वाला संकेत यह नहीं है कि कितने स्टार्टअप अपनी पिच में AI जोड़ते हैं। संकेत यह है कि कौन से स्टार्टअप वह जगह बनते हैं जहाँ रेवेन्यू टीम सच में काम करती है।